四種營(yíng)銷渠道各有利弊

　　直供：直供分為普通直供和三方直供。普通直供是指鋼鐵企業(yè)與終端用戶直接簽訂銷售協(xié)議，不通過(guò)中間經(jīng)銷商直接向終端用戶供貨。三方直供是鋼鐵企業(yè)和鋼材用戶由于結(jié)算需要，在其他內(nèi)容協(xié)商一致的情況下，邀請(qǐng)一位經(jīng)銷商代為墊資完成交易。

　　直供銷售方式的優(yōu)勢(shì)非常明顯。直供客戶一般都是大客戶，一些直供客戶(如油田)生產(chǎn)非常穩(wěn)定，對(duì)鋼材產(chǎn)品的需求也相應(yīng)穩(wěn)定，有利于鋼鐵企業(yè)安排生產(chǎn)。同時(shí)，鋼鐵企業(yè)可以更好地與終端客戶溝通，獲取客戶需求信息和反饋信息，對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有積極的促進(jìn)作用。當(dāng)然直供銷售方式的劣勢(shì)也同樣明顯，如營(yíng)銷成本比較高，銷售成功率不易控制，鋼鐵企業(yè)自己要承擔(dān)全部的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　分銷：分銷是指協(xié)議經(jīng)銷商和鋼鐵企業(yè)簽訂銷售協(xié)議，包銷一定數(shù)量的鋼材。分銷的銷售流程是經(jīng)銷商和鋼鐵企業(yè)一次性簽訂一定期限的銷售協(xié)議(一般是一年)，協(xié)議簽訂后經(jīng)銷商向鋼鐵企業(yè)交納一定數(shù)量的保證金。分銷對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)主要由經(jīng)銷商承擔(dān)。而缺點(diǎn)在于鋼鐵企業(yè)不能直接獲取終端用戶的需求信息和反饋信息，對(duì)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)幫助有限。

　　零售：零售是指鋼鐵企業(yè)在自建的零售場(chǎng)所(如鋼材超市)向訂貨量小于最小訂貨量的客戶(往往是訂貨量小于最小運(yùn)輸單位)進(jìn)行銷售的方式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手交貨的銷售方式。由于其銷售量在鋼鐵企業(yè)銷售中占據(jù)較小比重，對(duì)鋼鐵企業(yè)影響也不明顯。

　　分支機(jī)構(gòu)銷售：分支機(jī)構(gòu)銷售是指鋼鐵企業(yè)通過(guò)設(shè)立在所在地以外的分支機(jī)構(gòu)向用戶銷售的一種方式，銷售對(duì)象既包括終端客戶，也包括中間商。分支機(jī)構(gòu)在獲取訂單以后向企業(yè)銷售部門訂貨，訂貨流程與分銷商基本相同。分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是可以直接對(duì)所在地客戶進(jìn)行銷售，能夠拉近企業(yè)與客戶的距離，加強(qiáng)企業(yè)與用戶之間的信息交流。缺點(diǎn)是由于企業(yè)內(nèi)部薪資體系平衡的問(wèn)題，分支機(jī)構(gòu)銷售人員得到的激勵(lì)往往不及經(jīng)銷商，工作動(dòng)力不足。